Bir perakendeci, birincil müşterilerinin uygun fiyatlı, şık ev eşyaları arayan genç aileler olacağına karar verir. Bu tanımlanmış grup, hedef pazardır. Ürün yelpazesi, fiyatlandırma, konum ve iletişimle ilgili tüm önemli kararlar bu grup göz önünde bulundurularak alınır.

Net bir hedef pazar, mağazanın herkesi memnun etmeye çalışıp kimseyi memnun edememesini önler. Demografik özellikler, ihtiyaçlar ve alışveriş alışkanlıkları üzerine yapılan araştırmalar, tanımı daha da geliştirir. İkincil pazarlara da hizmet verilebilir, ancak tasarım ve ürün yerleştirmede öncelik birincil hedefe verilir.

Hedef kitle ile gerçek müşteriler arasındaki uyumsuzluk, düşük performansa yol açar. Başarılı perakendeciler, sundukları ürün veya hizmetin seçilen pazarın değişen ihtiyaçlarına hala uygun olup olmadığını sürekli olarak kontrol ederler. Odaklanma, rekabet avantajıdır.

Kime hizmet ettiğinizi tam olarak bilmek, sonraki her seçiminizi daha da keskinleştirir.