Ein Einzelhändler legt fest, dass seine Hauptkunden junge Familien sein werden, die nach erschwinglichen und stilvollen Haushaltswaren suchen. Diese definierte Gruppe bildet die Zielgruppe. Alle wichtigen Entscheidungen bezüglich Sortiment, Preisgestaltung, Standort und Kommunikation werden unter Berücksichtigung dieser Zielgruppe getroffen.

Eine klar definierte Zielgruppe verhindert, dass ein Geschäft versucht, es allen recht zu machen und am Ende niemanden zufriedenstellt. Recherchen zu Demografie, Bedürfnissen und Kaufgewohnheiten präzisieren die Definition. Sekundärmärkte können zwar bedient werden, die primäre Zielgruppe hat jedoch bei Design und Warenpräsentation Priorität.

Eine Diskrepanz zwischen Zielgruppe und tatsächlichen Kunden führt zu schwachen Ergebnissen. Erfolgreiche Einzelhändler überprüfen daher kontinuierlich, ob ihr Angebot noch den sich wandelnden Bedürfnissen des Zielmarktes entspricht. Fokussierung ist ein Wettbewerbsvorteil.

Genau zu wissen, wem man dient, schärft jede nachfolgende Entscheidung.