Ένας λιανοπωλητής αποφασίζει ότι οι κύριοι πελάτες του θα είναι νέες οικογένειες που αναζητούν οικονομικά, κομψά είδη σπιτιού. Αυτή η καθορισμένη ομάδα είναι η αγορά-στόχος. Όλες οι σημαντικές αποφάσεις σχετικά με την ποικιλία, την τιμολόγηση, την τοποθεσία και την επικοινωνία λαμβάνονται έχοντας κατά νου αυτήν την ομάδα.

Μια σαφής αγορά-στόχος εμποδίζει το κατάστημα να προσπαθεί να ευχαριστήσει τους πάντες και να μην ευχαριστήσει κανέναν. Η έρευνα για τα δημογραφικά στοιχεία, τις ανάγκες και τις αγοραστικές συνήθειες βελτιώνει τον ορισμό. Οι δευτερογενείς αγορές μπορούν να εξυπηρετηθούν, αλλά ο κύριος στόχος έχει προτεραιότητα στο σχεδιασμό και την εμπορευματοποίηση.

Η αναντιστοιχία μεταξύ του επιδιωκόμενου πελάτη και των πραγματικών πελατών παράγει χαμηλή απόδοση. Οι επιτυχημένοι λιανοπωλητές ελέγχουν συνεχώς εάν η προσφορά τους εξακολουθεί να ανταποκρίνεται στις εξελισσόμενες ανάγκες της επιλεγμένης αγοράς. Η εστίαση αποτελεί ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Το να γνωρίζεις ακριβώς ποιον εξυπηρετείς οξύνει κάθε επόμενη επιλογή.