Розничный продавец понимает, что молодые городские специалисты и семьи из пригородов по-разному реагируют на товары, рекламные сообщения и форматы магазинов. Разделение более широкого рынка на такие группы называется сегментацией рынка. Каждый сегмент имеет общие характеристики, которые обуславливают схожую реакцию на маркетинговые усилия.

Сегменты могут определяться по демографическим характеристикам, географическому положению, поведению или взглядам. После определения они определяют ассортимент, ценообразование, рекламу и местоположение. Магазин не может удовлетворить потребности всех и каждого; сегментация позволяет сделать более четкий выбор в отношении того, кого лучше всего обслуживать.

Чрезмерная сегментация создает сложность и увеличивает затраты; недостаточная сегментация приводит к пустой трате усилий на плохо ориентированные предложения. Эффективные ритейлеры пересматривают свои сегменты по мере изменения потребительского поведения. Этот подход позволяет сосредоточиться на конкретных направлениях мерчандайзинга и коммуникаций, а не использовать общие формулировки.

Понимание того, кому вы оказываете услуги, является отправной точкой практически для любого решения в сфере розничной торговли.