Ein Einzelhändler erkennt, dass junge Berufstätige in der Stadt und Familien in Vororten auf unterschiedliche Produkte, Botschaften und Ladenkonzepte reagieren. Die Aufteilung des Gesamtmarktes in solche Gruppen nennt man Marktsegmentierung. Jedes Segment weist gemeinsame Merkmale auf, die zu ähnlichen Reaktionen auf Marketingmaßnahmen führen.

Segmente lassen sich anhand von Demografie, Geografie, Verhalten oder Einstellungen definieren. Einmal identifiziert, dienen sie als Grundlage für Sortiments-, Preis-, Werbe- und Standortentscheidungen. Ein Geschäft kann nicht alle Bedürfnisse aller Kunden erfüllen; die Segmentierung ermöglicht eine präzisere Auswahl derjenigen, die am besten bedient werden sollen.

Übersegmentierung führt zu Komplexität und Kosten; Untersegmentierung verschwendet Ressourcen für schlecht zielgerichtete Angebote. Erfolgreiche Einzelhändler überprüfen ihre Segmente regelmäßig, sobald sich das Konsumverhalten ändert. Diese Vorgehensweise sorgt für zielgerichtete und nicht generische Warenpräsentation und Kommunikation.

Zu wissen, wen man bedient, ist der Ausgangspunkt für fast jede Entscheidung im Einzelhandel.