Ένας λιανοπωλητής αντιλαμβάνεται ότι οι νέοι επαγγελματίες των πόλεων και οι οικογένειες των προαστίων ανταποκρίνονται σε διαφορετικά προϊόντα, μηνύματα και μορφές καταστημάτων. Η διαίρεση της ευρύτερης αγοράς σε τέτοιες ομάδες αποτελεί τμηματοποίηση της αγοράς. Κάθε τμήμα μοιράζεται χαρακτηριστικά που το κάνουν να ανταποκρίνεται παρόμοια στις προσπάθειες μάρκετινγκ.

Τα τμήματα μπορούν να οριστούν με βάση δημογραφικά στοιχεία, γεωγραφία, συμπεριφορά ή στάσεις. Μόλις εντοπιστούν, καθοδηγούν τις αποφάσεις σχετικά με την ποικιλία, την τιμολόγηση, τη διαφήμιση και την τοποθεσία. Ένα κατάστημα δεν μπορεί να είναι τα πάντα για όλους τους ανθρώπους. Η τμηματοποίηση επιβάλλει σαφέστερες επιλογές σχετικά με το ποιον θα εξυπηρετήσει καλύτερα.

Η υπερτμηματοποίηση δημιουργεί πολυπλοκότητα και κόστος. Η υποτμηματοποίηση σπαταλά προσπάθεια σε κακώς στοχευμένες προσφορές. Οι αποτελεσματικοί λιανοπωλητές επανεξετάζουν τα τμήματά τους καθώς αλλάζει η συμπεριφορά των καταναλωτών. Η πειθαρχία διατηρεί την εμπορευματοποίηση και την επικοινωνία επικεντρωμένη αντί για γενική.

Το να γνωρίζετε ποιον εξυπηρετείτε είναι το σημείο εκκίνησης σχεδόν για κάθε απόφαση λιανικής πώλησης.