Costul de achiziție a clienților este costul asociat cu convingerea unui client să cumpere un produs sau un serviciu. Acesta include cheltuielile de marketing, salariile din vânzări, publicitatea, promoțiile și orice alte cheltuieli legate de atragerea de noi clienți. Formula este simplă: costurile totale de achiziție împărțite la numărul de noi clienți dobândiți într-o anumită perioadă.

Valoarea cost-beneficiu (CAC) contează deoarece îți spune cât plătești pentru creștere. Dacă costă 100 de dolari să atragi un client care cheltuiește 50 de dolari, afacerea pierde bani la fiecare vânzare. Dacă clientul cheltuiește 500 de dolari în timp, calculele funcționează. De aceea, CAC este aproape întotdeauna asociat cu valoarea pe durata vieții clientului (customer lifetime value).

Factorii care afectează CAC:

• Competitivitatea industriei.
• Eficiența canalului de marketing.
• Notorietatea și reputația mărcii.
• Durata ciclului de vânzări.
• Definiția publicului țintă.

O afacere sănătoasă are un CLV de cel puțin trei ori mai mare decât CAC. Sub această valoare, creșterea devine costisitoare și fragilă. CAC tinde să crească pe măsură ce o companie se extinde, deoarece cei mai ușor de achiziționat clienți sunt primii. Menținerea lui la un nivel scăzut necesită testare constantă, diversificarea canalelor de distribuție și un produs despre care oamenii chiar vor să vorbească.