Koszt pozyskania klienta to koszt związany z przekonaniem klienta do zakupu produktu lub usługi. Obejmuje on wydatki na marketing, wynagrodzenia pracowników sprzedaży, reklamę, promocje i wszelkie inne wydatki związane z pozyskiwaniem nowych klientów. Wzór jest prosty: całkowite koszty pozyskania podzielone przez liczbę nowych klientów pozyskanych w danym okresie.

CAC ma znaczenie, ponieważ pokazuje, ile płacisz za wzrost. Jeśli pozyskanie klienta, który wydaje 50 dolarów, kosztuje 100 dolarów, firma traci pieniądze przy każdej sprzedaży. Jeśli klient wydaje 500 dolarów w danym momencie, rachunek się zgadza. Dlatego CAC jest prawie zawsze powiązany z wartością klienta w całym jego cyklu życia (ang. customer lifely value).

Czynniki wpływające na CAC:

• Konkurencyjność przemysłu.
• Efektywność kanału marketingowego.
• Świadomość i reputacja marki.
• Długość cyklu sprzedaży.
• Definicja grupy docelowej.

Zdrowa firma ma CLV co najmniej trzy razy wyższy niż CAC. Poniżej tego poziomu wzrost staje się kosztowny i niestabilny. CAC zwykle rośnie wraz ze skalowaniem firmy, ponieważ najłatwiej pozyskiwani klienci są pozyskiwani w pierwszej kolejności. Utrzymanie go na niskim poziomie wymaga ciągłego testowania, dywersyfikacji kanałów i produktu, o którym ludzie naprawdę chcą rozmawiać.