Le coût d'acquisition client correspond aux dépenses engagées pour convaincre un client d'acheter un produit ou un service. Il inclut les dépenses marketing, les salaires des commerciaux, la publicité, les promotions et toutes les autres dépenses liées à l'acquisition de nouveaux clients. La formule est simple : le total des coûts d'acquisition divisé par le nombre de nouveaux clients acquis sur une période donnée.

Le CAC est important car il indique le coût de la croissance. Si l'acquisition d'un client coûte 100 $ et qu'il dépense 50 $, l'entreprise perd de l'argent sur chaque vente. En revanche, si ce client dépense 500 $ au fil du temps, le calcul est avantageux. C'est pourquoi le CAC est presque toujours associé à la valeur vie client (CLV).

Facteurs influençant le CAC :

• Compétitivité industrielle.
• Efficacité des canaux de marketing.
• Notoriété et réputation de la marque.
• Durée du cycle de vente.
• Définition du public cible.

Une entreprise saine présente une CLV au moins trois fois supérieure à son CAC. En dessous de ce seuil, la croissance devient coûteuse et fragile. Le CAC a tendance à augmenter avec la taille de l'entreprise, car les clients les plus faciles à acquérir sont les premiers à l'être. Le maîtriser exige des tests constants, une diversification des canaux de distribution et un produit qui suscite l'intérêt.