Die Kosten für die Kundengewinnung sind die Kosten, die entstehen, um einen Kunden zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu bewegen. Sie umfassen Marketingausgaben, Vertriebsgehälter, Werbung, Verkaufsförderung und alle anderen Kosten, die mit der Gewinnung neuer Kunden verbunden sind. Die Formel ist einfach: Gesamte Akquisitionskosten geteilt durch die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen Neukunden.

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind wichtig, weil sie Ihnen zeigen, wie viel Sie für Wachstum ausgeben. Kostet die Akquise eines Kunden, der 50 $ ausgibt, 100 $, macht das Unternehmen mit jedem Verkauf Verlust. Gibt der Kunde im Laufe der Zeit 500 $ aus, rechnet sich das. Deshalb wird die CAC fast immer mit dem Kundenlebenszeitwert (Customer Lifetime Value, CLV) kombiniert.

Faktoren, die den CAC beeinflussen:

• Wettbewerbsfähigkeit der Branche.
• Effizienz der Marketingkanäle.
• Markenbekanntheit und Reputation.
• Verkaufszykluslänge.
• Definition der Zielgruppe.

Ein gesundes Unternehmen weist einen Kundenlebenszeitwert (CLV) auf, der mindestens dreimal so hoch ist wie die Kundenakquisekosten (CAC). Liegt dieser Wert darunter, wird Wachstum teuer und instabil. Die CAC steigen tendenziell mit der Unternehmensgröße, da die am einfachsten zu gewinnenden Kunden zuerst akquiriert werden. Um sie niedrig zu halten, sind kontinuierliche Tests, eine Diversifizierung der Vertriebskanäle und ein Produkt erforderlich, über das die Menschen tatsächlich sprechen wollen.