O custo de aquisição de clientes é o custo associado a convencer um cliente a comprar um produto ou serviço. Inclui despesas de marketing, salários de vendas, publicidade, promoções e quaisquer outras despesas relacionadas com a angariação de novos clientes. A fórmula é simples: custo total de aquisição dividido pelo número de novos clientes adquiridos num determinado período.

O CAC é importante porque indica quanto está a pagar pelo crescimento. Se custa 100 dólares adquirir um cliente que gasta 50 dólares, a empresa está a perder dinheiro em cada venda. Se o cliente gastar 500 dólares ao longo do tempo, a matemática fecha. É por isso que o CAC é quase sempre comparado com o valor vitalício do cliente.

Fatores que afetam o CAC:

• Competitividade industrial.
• Eficiência do canal de marketing.
• Sensibilização e reputação da marca.
• Duração do ciclo de vendas.
• Definição do público-alvo.

Um negócio saudável tem um CLV (Valor do Tempo de Vida do Cliente) pelo menos três vezes superior ao CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Abaixo disso, o crescimento torna-se caro e frágil. O CAC tende a aumentar à medida que a empresa cresce, porque os clientes mais fáceis de conquistar são adquiridos em primeiro lugar. Mantê-lo baixo exige testes constantes, diversificação de canais e um produto sobre o qual as pessoas queiram realmente falar.