Kluczowy wskaźnik efektywności (KPI) mierzy postępy w realizacji konkretnego celu. Wzrost przychodów, koszt pozyskania klienta, rotacja pracowników, procent czasu sprawności. KPI to nie tylko zwykły wskaźnik. To wskaźnik, który ma znaczenie dla firmy w danym momencie. Wskaźnik, na który nikt nie reaguje, nie jest KPI. To po prostu ciekawostka z pulpitem nawigacyjnym.

Dobre KPI mają pewne wspólne cechy. Są szczegółowe i mierzalne. Są powiązane z celem biznesowym. Mają cel i ramy czasowe. Są regularnie przeglądane. KPI bez celu to tylko liczba. KPI bez właściciela nie jest niczyją odpowiedzialnością. Wybór odpowiednich KPI jest trudniejszy niż ich śledzenie. Zbyt wiele KPI rozmywa koncentrację. Jeśli wszystko jest priorytetem, nic nim nie jest. Większość zespołów radzi sobie lepiej z trzema do pięciu KPI niż z dwudziestoma. KPI powinny być również ze sobą powiązane. Zespół marketingowy może śledzić generowanie leadów, współczynnik konwersji i koszt pozyskania. Te trzy elementy opowiadają spójną historię o lejku marketingowym. Śledzenie generowania leadów bez współczynnika konwersji może zachęcać do ilości kosztem jakości. Śledzenie konwersji bez kosztów może zachęcać do wydawania pieniędzy. KPI współpracują ze sobą, aby zniechęcić do manipulowania jedną metryką kosztem innej.

Charakterystyka KPI

• Konkretny — jasno zdefiniowany i mierzalny
• Zgodne — powiązane z celem biznesowym
• Możliwość działania — zespół może na nią wpływać
• Ograniczony czasowo — mierzony w określonym okresie
• Własność — ktoś jest za nią odpowiedzialny

KPI to kompas. Wskazuje, czy zbliżasz się do celu, czy się od niego oddalasz. Niewłaściwy KPI wskazuje zły kierunek.