兩家酒店坐落於同一片海灘上。一家每晚收費 200 美元，另一家每晚收費 450 美元。房間幾乎一模一樣。差別在於景色、服務和聲譽。價值定價法是根據顧客認為產品的價值來定價，而不是根據製造成本。奢侈品牌可以收取十倍於製造成本的價格，因為顧客購買的是身份象徵，而不是皮革本身。

這種方法與成本加成定價法截然不同，成本加成定價法是在生產成本的基礎上加上固定利潤。成本加成定價法安全簡便，而價值定價法風險較高，但利潤也較高。它需要對客戶群有深入的了解。商務旅客願意為可靠的Wi-Fi支付比度假者更高的價格。醫院願意為能夠降低感染率的設備支付比僅僅速度更快的設備更高的價格。

如何估算價值

• 調查顧客的支付意願。
• 分析替代品和備選方案的價格。
• 在不同市場進行對照實驗。
• 研究該產品能為買家節省或賺取多少費用。

當顧客無法感知價值時，基於價值的定價策略就會失效。教育和行銷必須彌合這一差距。如果買家不明白你的軟體為什麼每年能幫他們省下 1 萬美元，他們就不會花 5,000 美元購買。