Twee hotels liggen aan hetzelfde strand. Het ene hotel vraagt ​​$200 per nacht, het andere $450. De kamers zijn vrijwel identiek. Het verschil zit hem in het uitzicht, de service en de reputatie. Waardegerichte prijsstelling bepaalt de prijs op basis van wat klanten denken dat het product waard is, niet op basis van de productiekosten. Een luxemerk kan tien keer de productiekosten vragen, omdat de klant status koopt, geen leer.

Deze aanpak staat in contrast met kostprijsplus-prijsstelling, waarbij een vaste marge wordt toegevoegd aan de productiekosten. Kostprijsplus is veilig en eenvoudig. Waardegebaseerde prijsstelling is riskanter, maar ook winstgevender. Het vereist diepgaande kennis van klantsegmenten. Een zakenreiziger betaalt meer voor betrouwbare wifi dan een vakantieganger. Een ziekenhuis betaalt meer voor een apparaat dat het aantal infecties vermindert dan voor een apparaat dat alleen maar sneller is.

Hoe schat je de waarde in?

• Peil de betalingsbereidheid van klanten.
• Analyseer de prijzen van substituten en alternatieven.
• Voer gecontroleerde experimenten uit in verschillende markten.
• Onderzoek hoeveel het product de koper bespaart of oplevert.

Waardegerichte prijsstelling faalt wanneer klanten de waarde niet inzien. Educatie en marketing moeten die kloof overbruggen. Als de koper niet begrijpt waarom uw software hen $10.000 per jaar bespaart, zullen ze er geen $5.000 voor betalen.