Două hoteluri sunt situate pe aceeași plajă. Unul percepe 200 de dolari pe noapte. Celălalt percepe 450 de dolari. Camerele sunt aproape identice. Diferența constă în priveliște, servicii, reputație. Prețurile bazate pe valoare stabilesc prețul în funcție de ceea ce clienții cred că valorează produsul, nu de costul producției. Un brand de lux poate percepe de zece ori costul de fabricație, deoarece clientul cumpără statut, nu piele.

Această abordare contrastează cu stabilirea prețurilor de tip cost-plus, care adaugă o marjă fixă ​​la costurile de producție. Cost-plus este sigur și simplu. Sistemul bazat pe valoare este mai riscant și mai profitabil. Necesită o cunoaștere aprofundată a segmentelor de clienți. Un călător de afaceri va plăti mai mult pentru o conexiune Wi-Fi fiabilă decât un turist. Un spital va plăti mai mult pentru un dispozitiv care reduce ratele de infecție decât pentru unul care este pur și simplu mai rapid.

Cum se estimează valoarea

• Sondați clienții cu privire la disponibilitatea de a plăti.
• Analizați prețurile substitutelor și alternativelor.
• Desfășurați experimente controlate pe diferite piețe.
• Studiați cât economisește sau câștigă produsul pentru cumpărător.

Stabilirea prețurilor bazate pe valoare eșuează atunci când clienții nu pot percepe valoarea. Educația și marketingul trebuie să elimine decalajul. Dacă cumpărătorul nu înțelege de ce software-ul dvs. îi economisește 10.000 de dolari pe an, nu va plăti 5.000 de dolari pentru el.