एक ही समुद्र तट पर दो होटल स्थित हैं। एक होटल का किराया 200 डॉलर प्रति रात है, जबकि दूसरे का 450 डॉलर। कमरे लगभग एक जैसे हैं। अंतर केवल दृश्य, सेवा और प्रतिष्ठा का है। मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण में कीमत इस आधार पर तय की जाती है कि ग्राहक उत्पाद के मूल्य को कितना समझते हैं, न कि उसे बनाने में कितनी लागत आई है। एक लक्जरी ब्रांड निर्माण लागत से दस गुना अधिक कीमत वसूल सकता है क्योंकि ग्राहक चमड़ा नहीं, बल्कि प्रतिष्ठा खरीद रहा है।

यह दृष्टिकोण लागत-आधारित मूल्य निर्धारण से भिन्न है, जिसमें उत्पादन लागत में एक निश्चित मार्जिन जोड़ा जाता है। लागत-आधारित मूल्य निर्धारण सुरक्षित और सरल है। मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण अधिक जोखिम भरा और अधिक लाभदायक है। इसके लिए ग्राहक वर्गों की गहन जानकारी आवश्यक है। एक व्यावसायिक यात्री विश्वसनीय वाई-फाई के लिए छुट्टी मनाने वाले व्यक्ति की तुलना में अधिक भुगतान करेगा। एक अस्पताल संक्रमण दर को कम करने वाले उपकरण के लिए केवल गति बढ़ाने वाले उपकरण की तुलना में अधिक भुगतान करेगा।

मूल्य का अनुमान कैसे लगाएं

• ग्राहकों की भुगतान करने की इच्छा का सर्वेक्षण करें।
• विकल्प और वैकल्पिक उत्पादों की कीमतों का विश्लेषण करें।
• विभिन्न बाजारों में नियंत्रित प्रयोग चलाएं।
• इस बात का अध्ययन करें कि उत्पाद खरीदार के लिए कितनी बचत या लाभ प्रदान करता है।

मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण तब विफल हो जाता है जब ग्राहक इसके मूल्य को समझ नहीं पाते। शिक्षा और विपणन को इस अंतर को पाटना होगा। यदि खरीदार यह नहीं समझ पाता कि आपका सॉफ़्टवेयर उन्हें प्रति वर्ष 10,000 डॉलर की बचत कैसे कराता है, तो वे इसके लिए 5,000 डॉलर का भुगतान नहीं करेंगे।