يقع فندقان على الشاطئ نفسه. أحدهما يتقاضى 200 دولار لليلة الواحدة، والآخر 450 دولارًا. الغرف متطابقة تقريبًا، لكن الفرق يكمن في الإطلالة والخدمة والسمعة. يعتمد التسعير القائم على القيمة على ما يعتقده العملاء من قيمة المنتج، لا على تكلفة تصنيعه. يمكن لعلامة تجارية فاخرة أن تفرض عشرة أضعاف تكلفة التصنيع لأن العميل يشتري مكانة اجتماعية، لا مجرد جلد.

يختلف هذا النهج عن التسعير على أساس التكلفة مضافًا إليها هامش ربح ثابت، والذي يضيف هامش ربح ثابتًا إلى تكاليف الإنتاج. يُعدّ التسعير على أساس التكلفة مضافًا إليها هامش ربح آمنًا وبسيطًا. أما التسعير القائم على القيمة فهو أكثر مخاطرة ولكنه أكثر ربحية، ويتطلب معرفة عميقة بشرائح العملاء. سيدفع مسافر الأعمال مبلغًا أكبر مقابل خدمة واي فاي موثوقة مقارنةً بالمسافر العادي. وسيدفع المستشفى مبلغًا أكبر مقابل جهاز يقلل من معدلات العدوى مقارنةً بجهاز أسرع فحسب.

كيفية تقدير القيمة

• استطلاع آراء العملاء حول استعدادهم للدفع.
• قم بتحليل أسعار البدائل والمنتجات البديلة.
• إجراء تجارب مضبوطة في أسواق مختلفة.
• ادرس مقدار ما يوفره المنتج أو يكسبه للمشتري.

يفشل التسعير القائم على القيمة عندما يعجز العملاء عن إدراك قيمتها. لذا، يجب أن يسدّ التثقيف والتسويق هذه الفجوة. فإذا لم يفهم المشتري كيف يوفر له برنامجك 10,000 دولار سنويًا، فلن يدفع 5,000 دولار مقابله.