Δύο ξενοδοχεία βρίσκονται στην ίδια παραλία. Το ένα χρεώνει 200 ​​δολάρια τη βραδιά. Το άλλο χρεώνει 450 δολάρια. Τα δωμάτια είναι σχεδόν πανομοιότυπα. Η διαφορά είναι η θέα, η εξυπηρέτηση, η φήμη. Η τιμολόγηση με βάση την αξία καθορίζει την τιμή ανάλογα με το τι πιστεύουν οι πελάτες ότι αξίζει το προϊόν και όχι με το κόστος κατασκευής. Μια μάρκα πολυτελείας μπορεί να χρεώνει δεκαπλάσιο κόστος κατασκευής, επειδή ο πελάτης αγοράζει status, όχι δέρμα.

Αυτή η προσέγγιση έρχεται σε αντίθεση με την τιμολόγηση με βάση το κόστος συν, η οποία προσθέτει ένα σταθερό περιθώριο κέρδους στο κόστος παραγωγής. Η τιμολόγηση με βάση το κόστος συν είναι ασφαλής και απλή. Η βασισμένη στην αξία είναι πιο επικίνδυνη και πιο κερδοφόρα. Απαιτεί βαθιά γνώση των κατηγοριών πελατών. Ένας επαγγελματίας ταξιδιώτης θα πληρώσει περισσότερα για αξιόπιστο Wi-Fi από έναν παραθεριστή. Ένα νοσοκομείο θα πληρώσει περισσότερα για μια συσκευή που μειώνει τα ποσοστά μόλυνσης παρά για μια συσκευή που είναι απλώς ταχύτερη.

Πώς να εκτιμήσετε την αξία

• Κάντε έρευνα στους πελάτες σχετικά με την προθυμία τους να πληρώσουν.
• Αναλύστε τις τιμές των υποκατάστατων και των εναλλακτικών λύσεων.
• Διεξαγωγή ελεγχόμενων πειραμάτων σε διαφορετικές αγορές.
• Μελετήστε πόσο εξοικονομεί ή αποφέρει κέρδος το προϊόν στον αγοραστή.

Η τιμολόγηση που βασίζεται στην αξία αποτυγχάνει όταν οι πελάτες δεν μπορούν να αντιληφθούν την αξία. Η εκπαίδευση και το μάρκετινγκ πρέπει να γεφυρώσουν το χάσμα. Εάν ο αγοραστής δεν καταλαβαίνει γιατί το λογισμικό σας του εξοικονομεί 10.000 δολάρια ετησίως, δεν θα πληρώσει 5.000 δολάρια για αυτό.