Aynı plajda iki otel bulunuyor. Biri gecelik 200 dolar, diğeri 450 dolar alıyor. Odalar neredeyse aynı. Aradaki fark manzara, hizmet ve itibar. Değer odaklı fiyatlandırma, fiyatı ürünün üretim maliyetine göre değil, müşterilerin ürünün değerine inandığına göre belirler. Lüks bir marka, üretim maliyetinin on katını talep edebilir çünkü müşteri deri değil, statü satın alıyor.

Bu yaklaşım, üretim maliyetlerine sabit bir kar marjı ekleyen maliyet artı fiyatlandırma yöntemiyle tezat oluşturmaktadır. Maliyet artı fiyatlandırma güvenli ve basittir. Değer bazlı fiyatlandırma ise daha riskli ve daha karlıdır. Müşteri segmentleri hakkında derinlemesine bilgi gerektirir. İş seyahati yapan bir kişi, tatilciye göre güvenilir Wi-Fi için daha fazla ödeme yapacaktır. Bir hastane, yalnızca daha hızlı olan bir cihaza kıyasla enfeksiyon oranlarını düşüren bir cihaz için daha fazla ödeme yapacaktır.

Değer nasıl tahmin edilir?

• Müşterilerin ödeme istekliliğini ölçmek için bir anket yapın.
• İkame ve alternatif ürünlerin fiyatlarını analiz edin.
• Farklı pazarlarda kontrollü deneyler yürütün.
• Ürünün alıcıya ne kadar tasarruf sağladığını veya kazandırdığını inceleyin.

Değer odaklı fiyatlandırma, müşteriler değeri algılayamadığında başarısız olur. Eğitim ve pazarlama bu açığı kapatmalıdır. Alıcı, yazılımınızın onlara yılda 10.000 dolar tasarruf sağlayacağını anlamazsa, 5.000 dolar ödemez.