當陌生人表現出興趣時，他們就變成了潛在客戶。線索開發是指吸引並轉化這些陌生人，使他們成為允許進一步聯繫或已表明對產品或服務有潛在興趣的人。方法包括內容推廣、網路研討會、廣告、活動和搜尋引擎優化。

通常情況下，銷售團隊會透過表單收集潛在客戶的聯絡資訊，並以有價值的東西作為交換，例如白皮書、試用或諮詢服務。潛在客戶的品質參差不齊；評分系統可以幫助銷售團隊優先篩選出最有可能轉換的潛在客戶。數量多而品質低會浪費精力；品質高而數量少則會限製成長。

線索開發位於行銷和銷售漏斗的頂端。其有效性是透過每次獲取線索的成本、後續階段的轉換率以及最終這些線索帶來的收入來衡量。為了確保銷售通路始終充滿合適的潛在客戶，需要不斷測試不同的產品/服務、通路和資訊傳遞方式。