Fremmede bliver potentielle kunder, når de viser interesse. Leadgenerering er processen med at tiltrække og konvertere disse fremmede til personer, der har givet tilladelse til yderligere kontakt, eller som på anden måde har indikeret potentiel interesse i et produkt eller en tjeneste. Metoderne omfatter indholdstilbud, webinarer, reklamer, events og synlighed i søgemaskiner.

Et lead registreres typisk via en formular, der indsamler kontaktoplysninger til gengæld for noget af værdi – et whitepaper, en prøveperiode eller en konsultation. Kvaliteten af ​​leads varierer; scoringssystemer hjælper salgsteams med at prioritere dem, der har størst sandsynlighed for at konvertere. Volumen uden kvalitet er spild af indsats; kvalitet uden volumen begrænser vækst.

Leadgenerering er placeret øverst i marketing- og salgstragten. Dens effektivitet måles ud fra omkostninger pr. lead, konverteringsrater gennem efterfølgende faser og i sidste ende ud fra den omsætning, disse leads genererer. Kontinuerlig testning af tilbud, kanaler og budskaber er nødvendig for at holde pipelinen fyldt med de rigtige potentielle kunder.