Fremde werden zu potenziellen Kunden, sobald sie Interesse zeigen. Leadgenerierung ist der Prozess, diese Fremden zu gewinnen und in Personen zu verwandeln, die ihre Einwilligung zur weiteren Kontaktaufnahme gegeben oder anderweitig potenzielles Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung signalisiert haben. Zu den Methoden gehören Content-Angebote, Webinare, Werbung, Veranstaltungen und Suchmaschinenoptimierung.

Leads werden typischerweise über ein Formular generiert, das Kontaktdaten im Austausch gegen einen Mehrwert – beispielsweise ein Whitepaper, eine Testversion oder eine Beratung – erfasst. Die Qualität der Leads variiert; Scoring-Systeme helfen Vertriebsteams, die vielversprechendsten Leads zu priorisieren. Quantität ohne Qualität ist Zeitverschwendung; Qualität ohne Quantität begrenzt das Wachstum.

Die Leadgenerierung steht an der Spitze des Marketing- und Vertriebstrichters. Ihre Effektivität wird anhand der Kosten pro Lead, der Konversionsraten in den nachfolgenden Phasen und letztendlich des durch diese Leads generierten Umsatzes gemessen. Kontinuierliche Tests von Angeboten, Kanälen und Botschaften sind erforderlich, um die Pipeline mit den richtigen Interessenten zu füllen.