Nieznajomi stają się potencjalnymi klientami, gdy okazują zainteresowanie. Generowanie leadów to proces przyciągania i konwersji nieznajomych w osoby, które wyraziły zgodę na dalszy kontakt lub w inny sposób wykazały potencjalne zainteresowanie produktem lub usługą. Metody te obejmują oferty treści, webinaria, reklamy, wydarzenia i widoczność w wyszukiwarkach.

Potencjalny klient jest zazwyczaj pozyskiwany za pośrednictwem formularza, który zbiera dane kontaktowe w zamian za coś wartościowego – białą księgę, wersję próbną, konsultację. Jakość potencjalnych klientów jest zróżnicowana; systemy punktacji pomagają zespołom sprzedaży priorytetyzować tych, którzy mają największe szanse na konwersję. Ilość bez jakości marnuje wysiłek; jakość bez ilości ogranicza wzrost.

Generowanie leadów znajduje się na szczycie lejka marketingowego i sprzedażowego. Jego skuteczność mierzy się kosztem pozyskania leada, współczynnikami konwersji na kolejnych etapach, a ostatecznie przychodami generowanymi przez te leady. Aby utrzymać lejek sprzedażowy wypełniony odpowiednimi potencjalnymi klientami, konieczne jest ciągłe testowanie ofert, kanałów i komunikatów.