Az idegenekből akkor válnak potenciális ügyfelek, amikor érdeklődést mutatnak. A potenciális ügyfelek generálása az a folyamat, amelynek során az idegeneket olyan emberekké vonzzuk és alakítjuk át, akik engedélyt adtak a további kapcsolatfelvételre, vagy más módon jelezték potenciális érdeklődésüket egy termék vagy szolgáltatás iránt. A módszerek közé tartoznak a tartalomajánlatok, webináriumok, hirdetések, események és a keresőmotorokban való láthatóság.

Egy érdeklődőt jellemzően egy űrlapon keresztül gyűjtenek össze, amely elérhetőségi adatokat gyűjt valami értékes dologért cserébe – például egy tanulmányért, egy próbaverzióért vagy konzultációért. Az érdeklődők minősége változó; a pontozási rendszerek segítenek az értékesítési csapatoknak rangsorolni azokat, akik a legnagyobb valószínűséggel konvertálnak. A minőség nélküli mennyiség erőfeszítést pazarol; a mennyiség nélküli minőség pedig korlátozza a növekedést.

A leadgenerálás a marketing- és értékesítési folyamat csúcsán helyezkedik el. Hatékonyságát a leadenkénti költség, a konverziós arányok a következő szakaszokban, és végső soron a leadek által generált bevétel méri. Az ajánlatok, csatornák és üzenetek folyamatos tesztelése szükséges ahhoz, hogy a folyamat a megfelelő potenciális ügyfelekkel legyen feltöltve.