Незнакомцы становятся потенциальными клиентами, когда проявляют интерес. Генерация лидов — это процесс привлечения и превращения этих незнакомцев в людей, давших разрешение на дальнейший контакт или иным образом проявивших потенциальный интерес к продукту или услуге. Методы включают в себя контентные предложения, вебинары, рекламу, мероприятия и повышение видимости в поисковых системах.

Как правило, лид формируется через форму, в которой собирается контактная информация в обмен на что-то ценное — аналитический отчет, пробную версию, консультацию. Качество лидов варьируется; системы оценки помогают отделам продаж расставлять приоритеты, отдавая предпочтение тем, кто с наибольшей вероятностью совершит покупку. Большой объем без качественного продукта — пустая трата усилий; качество без большого объема ограничивает рост.

Генерация лидов находится на вершине маркетинговой и сбытовой воронки. Ее эффективность измеряется стоимостью привлечения лида, коэффициентами конверсии на последующих этапах и, в конечном итоге, доходом, который приносят эти лиды. Для поддержания постоянного потока целевых клиентов необходимо непрерывное тестирование предложений, каналов и сообщений.