Främlingar blir potentiella kunder när de visar intresse. Leadgenerering är processen att attrahera och omvandla dessa främlingar till personer som har gett tillstånd till ytterligare kontakt eller som på annat sätt har indikerat potentiellt intresse för en produkt eller tjänst. Metoderna inkluderar innehållserbjudanden, webbseminarier, reklam, evenemang och synlighet i sökmotorer.

Ett lead registreras vanligtvis via ett formulär som samlar in kontaktinformation i utbyte mot något av värde – en whitepaper, en testperiod, en konsultation. Kvaliteten på leads varierar; poängsystem hjälper säljteam att prioritera de som är mest sannolikt att konvertera. Volym utan kvalitet är slöseri med ansträngning; kvalitet utan volym begränsar tillväxt.

Leadgenerering finns högst upp i marknadsförings- och säljtratten. Dess effektivitet mäts utifrån kostnad per lead, konverteringsfrekvens genom efterföljande steg och slutligen utifrån de intäkter som dessa leads genererar. Kontinuerlig testning av erbjudanden, kanaler och budskap krävs för att hålla pipelinen fylld med rätt potentiella kunder.