يتحول الغرباء إلى عملاء محتملين عندما يُبدون اهتمامًا. توليد العملاء المحتملين هو عملية جذب هؤلاء الغرباء وتحويلهم إلى أشخاص منحوا الإذن بالتواصل معهم لاحقًا أو أبدوا اهتمامًا محتملاً بمنتج أو خدمة. تشمل الأساليب عروض المحتوى، والندوات عبر الإنترنت، والإعلانات، والفعاليات، والظهور في محركات البحث.

عادةً ما يتم الحصول على بيانات العملاء المحتملين من خلال نموذج يجمع معلومات الاتصال مقابل شيء ذي قيمة، مثل ورقة بحثية أو نسخة تجريبية أو استشارة. وتختلف جودة العملاء المحتملين؛ وتساعد أنظمة التقييم فرق المبيعات على تحديد أولويات العملاء الأكثر احتمالاً للتحول إلى عملاء فعليين. فالكمية دون الجودة تُهدر الجهد، والجودة دون الكمية تحدّ من النمو.

تُعدّ عملية توليد العملاء المحتملين في قمة مسار التسويق والمبيعات. وتُقاس فعاليتها بتكلفة العميل المحتمل، ومعدلات التحويل عبر المراحل اللاحقة، وفي النهاية بالإيرادات التي يُحققها هؤلاء العملاء. ويتطلب الأمر اختبارًا مستمرًا للعروض والقنوات والرسائل لضمان استمرار تدفق العملاء المحتملين المناسبين.