Desconhecidos tornam-se potenciais clientes quando demonstram interesse. A geração de leads é o processo de atrair e converter esses desconhecidos em pessoas que autorizaram o contacto posterior ou que demonstraram interesse num produto ou serviço. Os métodos incluem ofertas de conteúdo, webinars, publicidade, eventos e visibilidade nos motores de busca.

Normalmente, um lead é capturado através de um formulário que recolhe informações de contacto em troca de algo de valor — um white paper, um período de teste gratuito, uma consultoria. A qualidade dos leads varia; os sistemas de pontuação ajudam as equipas de vendas a priorizar aqueles com maior probabilidade de conversão. Volume sem qualidade desperdiça esforço; qualidade sem volume limita o crescimento.

A geração de leads está no topo do funil de marketing e vendas. A sua eficácia é medida pelo custo por lead, pelas taxas de conversão nas etapas subsequentes e, por fim, pela receita gerada por esses leads. Testes contínuos de ofertas, canais e mensagens são essenciais para manter o pipeline abastecido com os prospects certos.