見知らぬ人が興味を示した時点で、見込み客となる。リードジェネレーションとは、そうした見知らぬ人を惹きつけ、さらなる連絡を許可した人、あるいは製品やサービスに潜在的な関心を示した人へと転換させるプロセスである。その手法には、コンテンツ提供、ウェビナー、広告、イベント、検索エンジンの可視性向上などが含まれる。

リードは通常、ホワイトペーパー、トライアル、コンサルティングといった何らかの価値あるものと引き換えに連絡先情報を収集するフォームを通じて獲得されます。リードの質は様々です。スコアリングシステムは、営業チームが成約の可能性が最も高いリードを優先的に選定するのに役立ちます。量が多くても質が伴わなければ無駄な労力となり、質が高くても量が伴わなければ成長が阻害されます。

リードジェネレーションは、マーケティングおよびセールスファネルの最上位に位置します。その有効性は、リード獲得単価、後続段階におけるコンバージョン率、そして最終的にはリードが生み出す収益によって測定されます。適切な見込み客を常に確保するためには、オファー、チャネル、メッセージングの継続的なテストが不可欠です。