Persoanele necunoscute devin potențiali clienți atunci când își manifestă interesul. Generarea de lead-uri este procesul de atragere și conversie a acelor persoane necunoscute în persoane care și-au dat permisiunea pentru contact ulterior sau care au indicat în alt mod un potențial interes pentru un produs sau serviciu. Metodele includ oferte de conținut, webinarii, publicitate, evenimente și vizibilitate în motoarele de căutare.

Un client potențial este de obicei captat printr-un formular care colectează informații de contact în schimbul a ceva de valoare - o carte albă, o perioadă de probă, o consultație. Calitatea clienților potențiali variază; sistemele de notare ajută echipele de vânzări să acorde prioritate celor cu cele mai mari șanse de a converti. Volumul fără calitate irosește efort; calitatea fără volum limitează creșterea.

Generarea de clienți potențiali se află în vârful pâlniei de marketing și vânzări. Eficacitatea sa este măsurată prin costul per client potențial, ratele de conversie în etapele ulterioare și, în cele din urmă, prin veniturile pe care le produc acești clienți potențiali. Testarea continuă a ofertelor, canalelor și mesajelor este necesară pentru a menține fluxul de clienți potențiali plin de potențialii clienți potriviți.