जब अजनबी लोग रुचि दिखाते हैं, तो वे संभावित ग्राहक बन जाते हैं। लीड जनरेशन वह प्रक्रिया है जिसके द्वारा ऐसे अजनबियों को आकर्षित किया जाता है और उन्हें ऐसे लोगों में परिवर्तित किया जाता है जिन्होंने आगे संपर्क करने की अनुमति दी हो या जिन्होंने किसी उत्पाद या सेवा में संभावित रुचि दिखाई हो। इसके तरीकों में कंटेंट ऑफर, वेबिनार, विज्ञापन, इवेंट और सर्च इंजन विजिबिलिटी शामिल हैं।

लीड आमतौर पर एक फॉर्म के माध्यम से प्राप्त की जाती है जिसमें संपर्क जानकारी एकत्र की जाती है और बदले में कुछ मूल्यवान चीज़ दी जाती है—जैसे कि व्हाइट पेपर, ट्रायल या कंसल्टेशन। लीड की गुणवत्ता अलग-अलग होती है; स्कोरिंग सिस्टम सेल्स टीमों को उन लीड्स को प्राथमिकता देने में मदद करते हैं जिनके कन्वर्ट होने की संभावना सबसे अधिक होती है। गुणवत्ता के बिना मात्रा से प्रयास व्यर्थ होता है; मात्रा के बिना गुणवत्ता विकास को सीमित करती है।

लीड जनरेशन मार्केटिंग और सेल्स फ़नल के शीर्ष पर स्थित है। इसकी प्रभावशीलता को प्रति लीड लागत, बाद के चरणों में रूपांतरण दर और अंततः उन लीड से प्राप्त राजस्व द्वारा मापा जाता है। सही संभावित ग्राहकों से पाइपलाइन को भरा रखने के लिए ऑफ़र, चैनल और संदेशों का निरंतर परीक्षण आवश्यक है।