Orang asing menjadi prospek ketika mereka menunjukkan minat. Generasi prospek adalah proses menarik dan mengubah orang asing tersebut menjadi orang yang telah memberikan izin untuk dihubungi lebih lanjut atau yang telah menunjukkan potensi minat pada suatu produk atau layanan. Metode yang digunakan meliputi penawaran konten, webinar, periklanan, acara, dan visibilitas mesin pencari.

Prospek biasanya diperoleh melalui formulir yang mengumpulkan informasi kontak sebagai imbalan atas sesuatu yang bernilai—sebuah white paper, uji coba, atau konsultasi. Kualitas prospek bervariasi; sistem penilaian membantu tim penjualan memprioritaskan prospek yang paling mungkin dikonversi. Volume tanpa kualitas hanya membuang-buang upaya; kualitas tanpa volume membatasi pertumbuhan.

Generasi prospek berada di bagian atas saluran pemasaran dan penjualan. Efektivitasnya diukur berdasarkan biaya per prospek, tingkat konversi melalui tahapan selanjutnya, dan pada akhirnya berdasarkan pendapatan yang dihasilkan oleh prospek tersebut. Pengujian berkelanjutan terhadap penawaran, saluran, dan pesan diperlukan untuk menjaga agar saluran penjualan tetap terisi dengan prospek yang tepat.