Yabancılar, ilgi gösterdiklerinde potansiyel müşteri haline gelirler. Potansiyel müşteri oluşturma, bu yabancıları, daha fazla iletişim için izin vermiş veya bir ürün veya hizmete potansiyel ilgi göstermiş kişilere dönüştürme sürecidir. Yöntemler arasında içerik teklifleri, web seminerleri, reklamlar, etkinlikler ve arama motoru görünürlüğü yer alır.

Potansiyel müşteri, genellikle bir form aracılığıyla elde edilir ve bu formda karşılığında değerli bir şey sunulur; örneğin bir teknik inceleme, deneme sürümü veya danışmanlık hizmeti. Potansiyel müşterilerin kalitesi değişkenlik gösterir; puanlama sistemleri, satış ekiplerinin dönüşüm olasılığı en yüksek olanları önceliklendirmesine yardımcı olur. Kalite olmadan hacim çabayı boşa harcar; hacim olmadan kalite ise büyümeyi sınırlar.

Potansiyel müşteri bulma, pazarlama ve satış hunisinin en üstünde yer alır. Etkinliği, potansiyel müşteri başına maliyet, sonraki aşamalardaki dönüşüm oranları ve nihayetinde bu potansiyel müşterilerin ürettiği gelirle ölçülür. Doğru potansiyel müşterilerle dolu bir satış hunisi oluşturmak için tekliflerin, kanalların ve mesajların sürekli olarak test edilmesi gerekir.