並非所有生產商都直接向最終消費者銷售產品。間接分銷利用中間商——批發商、零售商、代理商或分銷商——將產品從生產商運送到最終用戶。每個中間商都履行著諸如拆分散裝商品、提供商品種類、提供信貸或提供本地市場資訊等職能。

選擇間接通路可以讓生產者以更少的銷售團隊和物流投入接觸更多客戶。但缺點是，生產商對定價、產品展示和客戶體驗的控制力有所下降，而且每個中間商都需要一定的利潤空間。當不同的中間商之間存在競爭，或者生產商也直接銷售時，就可能出現通路衝突。

設計間接分銷系統包括選擇合適的合作夥伴、明確區域和職責，以及協調激勵機制，使各方都能從品牌發展中獲益。在許多行業，即使數位化工具使直接合作關係更加可行，大部分銷量仍透過間接管道流通。