لا يبيع كل منتج منتجاته مباشرةً للمستهلك النهائي. يعتمد التوزيع غير المباشر على وسطاء - تجار جملة، تجار تجزئة، وكلاء، أو موزعين - لنقل المنتجات من المصنّع إلى المستخدم النهائي. ويؤدي كل وسيط وظائف مختلفة، مثل تفكيك البضائع، وتوفير تشكيلة متنوعة، وتقديم الائتمان، أو توفير معلومات عن السوق المحلية.

يُتيح اختيار قنوات التوزيع غير المباشرة للمنتج الوصول إلى عدد أكبر من العملاء باستثمار أقل في فريق المبيعات والخدمات اللوجستية. لكن في المقابل، يقلّ التحكم في التسعير والعرض وتجربة العميل، بالإضافة إلى هامش الربح الذي يطلبه كل وسيط. وقد ينشأ تضارب في المصالح عند تنافس وسطاء مختلفين أو عند بيع المنتج مباشرةً أيضًا.

يتطلب تصميم نظام توزيع غير مباشر اختيار الشركاء المناسبين، وتحديد المناطق والمسؤوليات، ومواءمة الحوافز بحيث يستفيد كل طرف من نمو العلامة التجارية. في العديد من الصناعات، لا تزال غالبية المبيعات تمر عبر قنوات غير مباشرة، حتى مع تزايد جدوى العلاقات المباشرة بفضل الأدوات الرقمية.