Her üretici ürünlerini doğrudan son müşteriye satmaz. Dolaylı dağıtım, ürünleri üreticiden son kullanıcıya ulaştırmak için aracıları (toptancılar, perakendeciler, acenteler veya distribütörler) kullanır. Her aracı, toplu mal dağıtımı, ürün çeşitliliği sağlama, kredi imkanı sunma veya yerel pazar bilgisi sağlama gibi işlevleri yerine getirir.

Dolaylı kanalların seçimi, bir üreticinin satış gücü ve lojistik yatırımlarını azaltarak daha fazla müşteriye ulaşmasını sağlar. Bunun karşılığında ise fiyatlandırma, sunum ve müşteri deneyimi üzerindeki kontrol azalır ve her aracı kuruluşun talep ettiği kar marjı artar. Farklı aracı kuruluşlar rekabet ettiğinde veya üretici doğrudan satış da yaptığında kanal çatışması ortaya çıkabilir.

Dolaylı dağıtım sistemi tasarlamak, doğru ortakları seçmeyi, bölgeleri ve sorumlulukları tanımlamayı ve her tarafın markanın büyümesinden fayda sağlaması için teşvikleri uyumlu hale getirmeyi içerir. Birçok sektörde, dijital araçlar doğrudan ilişkileri daha mümkün kılsa bile, hacmin büyük çoğunluğu hala dolaylı kanallar üzerinden hareket etmektedir.