No todos los productores venden directamente al consumidor final. La distribución indirecta utiliza intermediarios —mayoristas, minoristas, agentes o distribuidores— para trasladar los productos del fabricante al usuario final. Cada intermediario desempeña funciones como la fraccionación de lotes, la gestión del surtido, el ofrecimiento de crédito o el suministro de información sobre el mercado local.

La elección de canales indirectos permite al productor llegar a más clientes con menor inversión en fuerza de ventas y logística. La contrapartida es un menor control sobre los precios, la presentación y la experiencia del cliente, además del margen que exige cada intermediario. Pueden surgir conflictos de canal cuando diferentes intermediarios compiten o cuando el productor también vende directamente.

Diseñar un sistema de distribución indirecta implica seleccionar a los socios adecuados, definir territorios y responsabilidades, y alinear los incentivos para que cada parte se beneficie del crecimiento de la marca. En muchos sectores, la mayor parte del volumen aún se mueve a través de canales indirectos, incluso cuando las herramientas digitales facilitan las relaciones directas.