Không phải nhà sản xuất nào cũng bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Phân phối gián tiếp sử dụng các trung gian—nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý hoặc nhà phân phối—để vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người dùng cuối. Mỗi trung gian thực hiện các chức năng như chia nhỏ hàng hóa, cung cấp chủng loại sản phẩm, cung cấp tín dụng hoặc cung cấp kiến ​​thức về thị trường địa phương.

Việc lựa chọn các kênh phân phối gián tiếp cho phép nhà sản xuất tiếp cận nhiều khách hàng hơn với chi phí đầu tư vào lực lượng bán hàng và hậu cần thấp hơn. Nhược điểm là khả năng kiểm soát giá cả, cách trình bày sản phẩm và trải nghiệm khách hàng bị giảm, cùng với khoản lợi nhuận mà mỗi trung gian yêu cầu. Xung đột kênh phân phối có thể phát sinh khi các trung gian khác nhau cạnh tranh hoặc khi nhà sản xuất cũng bán hàng trực tiếp.

Thiết kế hệ thống phân phối gián tiếp bao gồm việc lựa chọn đối tác phù hợp, xác định phạm vi và trách nhiệm, và điều chỉnh các ưu đãi để mỗi bên đều được hưởng lợi từ việc phát triển thương hiệu. Trong nhiều ngành, phần lớn sản lượng vẫn được vận chuyển qua các kênh gián tiếp, ngay cả khi các công cụ kỹ thuật số giúp các mối quan hệ trực tiếp trở nên khả thi hơn.