Не каждый производитель продает свою продукцию напрямую конечному потребителю. Непрямая дистрибуция использует посредников — оптовиков, розничных продавцов, агентов или дистрибьюторов — для перемещения продукции от производителя к конечному потребителю. Каждый посредник выполняет такие функции, как разукрупнение партий, предоставление ассортимента, предоставление кредита или знание местного рынка.

Выбор косвенных каналов позволяет производителю охватить больше клиентов с меньшими инвестициями в отдел продаж и логистику. Компромисс заключается в снижении контроля над ценообразованием, представлением продукции и качеством обслуживания клиентов, а также в увеличении маржи, требуемой каждым посредником. Конфликт каналов может возникнуть, когда конкурируют разные посредники или когда производитель также продает напрямую.

Разработка системы непрямой дистрибуции включает в себя выбор подходящих партнеров, определение территорий и обязанностей, а также согласование стимулов таким образом, чтобы каждая сторона получала выгоду от развития бренда. Во многих отраслях большая часть объемов по-прежнему проходит через непрямые каналы, даже несмотря на то, что цифровые инструменты делают прямые отношения более осуществимыми.