すべての生産者が最終顧客に直接販売するわけではありません。間接流通では、卸売業者、小売業者、代理店、販売業者といった仲介業者を介して、製品を製造業者から最終消費者に届けます。各仲介業者は、製品の小分け、品揃えの提供、信用供与、地域市場情報の提供といった役割を果たします。

間接販売チャネルを選択することで、生産者は営業部隊や物流への投資を抑えつつ、より多くの顧客にリーチすることが可能になります。しかし、その代償として、価格設定、プレゼンテーション、顧客体験に対するコントロールが低下し、各仲介業者が要求するマージンも考慮する必要が生じます。異なる仲介業者が競合する場合や、生産者が直接販売も行う場合は、チャネル間の競合が発生する可能性があります。

間接流通システムの設計には、適切なパートナーの選定、担当地域と責任範囲の明確化、そして各当事者がブランドの成長から利益を得られるようなインセンティブの調整が含まれます。多くの業界では、デジタルツールによって直接的な関係構築が容易になったとはいえ、依然として取引量の大部分は間接的なチャネルを通じて行われています。