हर उत्पादक सीधे अंतिम ग्राहक को उत्पाद नहीं बेचता। अप्रत्यक्ष वितरण में थोक विक्रेताओं, खुदरा विक्रेताओं, एजेंटों या वितरकों जैसे मध्यस्थों का उपयोग करके उत्पादों को निर्माता से अंतिम उपयोगकर्ता तक पहुँचाया जाता है। प्रत्येक मध्यस्थ थोक को अलग-अलग करने, विभिन्न प्रकार के उत्पाद उपलब्ध कराने, ऋण प्रदान करने या स्थानीय बाजार की जानकारी देने जैसे कार्य करता है।

अप्रत्यक्ष चैनलों का चुनाव करने से उत्पादक कम विक्रय बल और लॉजिस्टिक्स निवेश के साथ अधिक ग्राहकों तक पहुंच सकता है। हालांकि, इसके बदले में मूल्य निर्धारण, प्रस्तुति और ग्राहक अनुभव पर नियंत्रण कम हो जाता है, साथ ही प्रत्येक मध्यस्थ द्वारा अपेक्षित लाभ भी बढ़ जाता है। विभिन्न मध्यस्थों के बीच प्रतिस्पर्धा होने पर या उत्पादक द्वारा सीधे बिक्री करने पर चैनल संघर्ष उत्पन्न हो सकता है।

अप्रत्यक्ष वितरण प्रणाली को डिज़ाइन करने में सही साझेदारों का चयन करना, क्षेत्रों और जिम्मेदारियों को परिभाषित करना और प्रोत्साहनों को इस तरह से संरेखित करना शामिल है जिससे ब्रांड के विकास से प्रत्येक पक्ष को लाभ हो। कई उद्योगों में, डिजिटल उपकरणों द्वारा प्रत्यक्ष संबंधों को अधिक व्यवहार्य बनाए जाने के बावजूद, अधिकांश मात्रा अभी भी अप्रत्यक्ष चैनलों के माध्यम से ही वितरित होती है।