Nie każdy producent sprzedaje bezpośrednio klientowi końcowemu. Dystrybucja pośrednia wykorzystuje pośredników – hurtowników, detalistów, agentów lub dystrybutorów – do przemieszczania produktów od producenta do użytkownika końcowego. Każdy pośrednik pełni takie funkcje, jak rozładunek, zapewnienie asortymentu, oferowanie kredytów lub dostarczanie wiedzy o lokalnym rynku.

Wybór kanałów pośrednich pozwala producentowi dotrzeć do większej liczby klientów przy mniejszych nakładach na personel sprzedaży i logistykę. Kompromisem jest mniejsza kontrola nad cenami, prezentacją i doświadczeniem klienta, a także marża wymagana przez każdego pośrednika. Konflikt kanałów może wystąpić, gdy różni pośrednicy konkurują ze sobą lub gdy producent prowadzi również sprzedaż bezpośrednią.

Zaprojektowanie pośredniego systemu dystrybucji obejmuje wybór odpowiednich partnerów, określenie terytoriów i obowiązków oraz dostosowanie zachęt, tak aby każda ze stron odnosiła korzyści z rozwoju marki. W wielu branżach większość wolumenu nadal trafia do odbiorców kanałami pośrednimi, mimo że narzędzia cyfrowe ułatwiają nawiązywanie relacji bezpośrednich.