并非所有生产商都直接向最终消费者销售产品。间接分销利用中间商——批发商、零售商、代理商或分销商——将产品从生产商运送到最终用户。每个中间商都履行着诸如拆分散装商品、提供商品种类、提供信贷或提供本地市场信息等职能。

选择间接渠道可以让生产商以更少的销售团队和物流投入触达更多客户。但缺点是，生产商对定价、产品展示和客户体验的控制力有所下降，而且每个中间商都需要一定的利润空间。当不同的中间商之间存在竞争，或者生产商也进行直接销售时，就可能出现渠道冲突。

设计间接分销系统包括选择合适的合作伙伴、明确区域和职责，以及协调激励机制，使各方都能从品牌发展中获益。在许多行业，即使数字化工具使直接合作关系更加可行，大部分销量仍然通过间接渠道流通。