Nu toți producătorii vând direct clientului final. Distribuția indirectă folosește intermediari - angrosiști, comercianți cu amănuntul, agenți sau distribuitori - pentru a muta produsele de la producător la utilizatorul final. Fiecare intermediar îndeplinește funcții precum desfacerea produselor în vrac, furnizarea de sortiment, oferirea de credit sau furnizarea de cunoștințe despre piața locală.

Alegerea canalelor indirecte permite unui producător să ajungă la mai mulți clienți cu investiții mai mici în forța de vânzări și logistică. Compromisul este controlul redus asupra prețurilor, prezentării și experienței clienților, plus marja pe care o necesită fiecare intermediar. Conflictul de canal poate apărea atunci când diferiți intermediari concurează sau când producătorul vinde și direct.

Proiectarea unui sistem de distribuție indirectă implică selectarea partenerilor potriviți, definirea teritoriilor și a responsabilităților și alinierea stimulentelor astfel încât fiecare parte să beneficieze de creșterea mărcii. În multe industrii, majoritatea volumului se deplasează în continuare prin canale indirecte, chiar dacă instrumentele digitale fac relațiile directe mai fezabile.