Niet elke producent verkoopt rechtstreeks aan de eindklant. Indirecte distributie maakt gebruik van tussenpersonen – groothandelaars, detailhandelaren, agenten of distributeurs – om producten van de fabrikant naar de eindgebruiker te brengen. Elke tussenpersoon vervult functies zoals het opsplitsen van bulkgoederen, het aanbieden van een assortiment, het verstrekken van krediet of het delen van lokale marktkennis.

De keuze voor indirecte kanalen stelt een producent in staat om meer klanten te bereiken met minder investeringen in verkoopteams en logistiek. De keerzijde is minder controle over prijsstelling, presentatie en klantervaring, plus de marge die elke tussenpersoon vereist. Kanaalconflicten kunnen ontstaan ​​wanneer verschillende tussenpersonen met elkaar concurreren of wanneer de producent ook rechtstreeks verkoopt.

Het ontwerpen van een indirect distributiesysteem omvat het selecteren van de juiste partners, het definiëren van territoria en verantwoordelijkheden, en het afstemmen van incentives zodat elke partij profiteert van de groei van het merk. In veel sectoren verloopt het grootste deel van het volume nog steeds via indirecte kanalen, ook al maken digitale tools directe relaties steeds beter mogelijk.