Ne každý výrobce prodává přímo konečnému zákazníkovi. Nepřímá distribuce využívá zprostředkovatele – velkoobchodníky, maloobchodníky, agenty nebo distributory – k přepravě produktů od výrobce ke koncovému uživateli. Každý zprostředkovatel plní funkce, jako je rozdělení do větších objemů, poskytování sortimentu, nabízení úvěrů nebo poskytování znalostí místního trhu.

Volba nepřímých kanálů umožňuje výrobci oslovit více zákazníků s menšími investicemi do prodejních sil a logistiky. Nevýhodou je snížená kontrola nad cenami, prezentací a zákaznickou zkušeností a navíc marže, kterou každý zprostředkovatel požaduje. Konflikt kanálů může vzniknout, když si různí zprostředkovatelé konkurují nebo když výrobce prodává i přímo.

Návrh nepřímého distribučního systému zahrnuje výběr správných partnerů, definování teritorií a odpovědností a sladění pobídek tak, aby každá strana těžila z růstu značky. V mnoha odvětvích se většina objemu stále pohybuje nepřímými kanály, a to i přesto, že digitální nástroje umožňují navazování přímých vztahů.