모든 생산자가 최종 소비자에게 직접 판매하는 것은 아닙니다. 간접 유통은 도매업자, 소매업자, 대리점 또는 유통업자와 같은 중간상을 통해 제조업체에서 최종 소비자에게 제품을 전달하는 방식입니다. 각 중간상은 대량 상품 소분, 상품 구색 제공, 신용 제공 또는 지역 시장 정보 제공과 같은 기능을 수행합니다.

간접 유통 채널을 선택하면 생산자는 영업 인력과 물류에 대한 투자를 줄이면서 더 많은 고객에게 제품을 판매할 수 있습니다. 하지만 가격 책정, 제품 구성, 고객 경험에 대한 통제력이 떨어지고, 각 중간 유통업체가 요구하는 마진이 발생한다는 단점이 있습니다. 또한, 여러 중간 유통업체가 경쟁하거나 생산자가 직접 판매도 하는 경우 유통 채널 간의 갈등이 발생할 수 있습니다.

간접 유통 시스템을 설계하려면 적합한 파트너를 선정하고, 담당 지역과 책임을 명확히 하며, 각 당사자가 브랜드 성장에 따른 이익을 얻을 수 있도록 인센티브를 조정해야 합니다. 많은 산업에서 디지털 도구를 통해 직접적인 관계 구축이 더욱 용이해졌음에도 불구하고, 여전히 대부분의 물량은 간접 채널을 통해 유통됩니다.