Ikke alle producenter sælger direkte til slutkunden. Indirekte distribution bruger mellemhandlere – grossister, detailhandlere, agenter eller distributører – til at flytte produkter fra producent til slutbruger. Hver mellemmand udfører funktioner som at opdele varer i løs vægt, levere sortiment, tilbyde kredit eller levere lokal markedsviden.

Valget af indirekte kanaler giver en producent mulighed for at nå flere kunder med mindre investering i salgsstyrke og logistik. Ulempen er reduceret kontrol over prissætning, præsentation og kundeoplevelse, plus den margin, som hver mellemmand kræver. Kanalkonflikt kan opstå, når forskellige mellemmænd konkurrerer, eller når producenten også sælger direkte.

Design af et indirekte distributionssystem involverer udvælgelse af de rigtige partnere, definition af områder og ansvarsområder og afstemning af incitamenter, så hver part drager fordel af brandets vækst. I mange brancher bevæger størstedelen af ​​volumen sig stadig gennem indirekte kanaler, selvom digitale værktøjer gør direkte relationer mere mulige.