Không phải tất cả khách hàng đều giống nhau. Phân khúc hành vi chia thị trường dựa trên hành vi của người tiêu dùng. Thay vì nhóm người theo độ tuổi hoặc thu nhập, bạn nhóm họ dựa trên những gì họ thực sự làm. Khi nào họ mua? Tần suất mua hàng như thế nào? Tại sao họ lại chọn thương hiệu này thay vì thương hiệu khác?

Các biến số hành vi phổ biến bao gồm tần suất sử dụng, trạng thái khách hàng thân thiết, lợi ích mong muốn và mức độ sẵn sàng mua hàng. Một quán cà phê có thể phân khúc khách hàng thành khách quen hàng ngày, khách thỉnh thoảng mua để thưởng thức và khách mua thẻ quà tặng. Mỗi nhóm cần một thông điệp khác nhau. Phân khúc hành vi rất hiệu quả vì nó dựa trên hành động, chứ không phải nhân khẩu học. Hai người cùng độ tuổi và thu nhập có thể có hành vi hoàn toàn khác nhau. Dữ liệu đến từ lịch sử mua hàng, chương trình khách hàng thân thiết, phân tích trang web và khảo sát. Nó không hoàn hảo. Hành vi thay đổi. Một khách hàng đã mua một lần có thể sẽ không bao giờ quay lại. Nhưng đối với việc nhắm mục tiêu, nó tốt hơn nhiều so với phỏng đoán. Nó cho phép các nhà tiếp thị chi tiền vào nơi có khả năng mang lại hiệu quả cao nhất.

Các biến số chung

• Mức độ sử dụng: nhiều, ít, không sử dụng
• Trạng thái khách hàng: trung thành, khách hàng chuyển đổi, khách hàng cũ đã hết hạn
• Lợi ích mong muốn: giá cả, chất lượng, sự tiện lợi
• Giai đoạn sẵn sàng: chưa nhận thức, nhận thức, sẵn sàng mua