Nie wszyscy klienci są tacy sami. Segmentacja behawioralna dzieli rynek według zachowań konsumenckich. Zamiast grupować ludzi według wieku lub dochodów, grupujemy ich według tego, co faktycznie robią. Kiedy kupują? Jak często? Dlaczego wybierają tę, a nie inną markę?

Typowe zmienne behawioralne obejmują częstotliwość korzystania, status lojalności, poszukiwane korzyści i gotowość do zakupu. Kawiarnia może podzielić klientów na stałych bywalców, okazjonalnych poszukiwaczy smakołyków i kupujących karty podarunkowe. Każda grupa potrzebuje innego przekazu. Segmentacja behawioralna jest skuteczna, ponieważ opiera się na działaniach, a nie na danych demograficznych. Dwie osoby w tym samym wieku i o tym samym dochodzie mogą zachowywać się zupełnie inaczej. Dane pochodzą z historii zakupów, programów lojalnościowych, analiz stron internetowych i ankiet. Nie jest to rozwiązanie idealne. Zachowania się zmieniają. Klient, który raz kupił, może już nigdy nie wrócić. Jednak w przypadku targetowania jest ono skuteczniejsze niż domysły. Pozwala marketerom inwestować pieniądze tam, gdzie jest to najbardziej opłacalne.

Zmienne wspólne

• Częstotliwość użytkowania: duża, mała, nieużytkowana
• Status lojalności: lojalny, zmieniający, wygasły
• Pożądane korzyści: cena, jakość, wygoda
• Etap gotowości: nieświadomy, świadomy, gotowy do zakupu